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淘宝直播运营&直播间套路玩法攻略

时间:2个月前   阅读:67

提升停留时长套路

对于直播来说,没有好的停留时长, 那等同于这场直播无效。

停留时长即观看时长对于一场直播至关重要,因为只有更多的停留才能有更多互动、商品点击、加购、转化的可能,而对于增加停留时长在初期没有铁粉的情况下,最快的方式是通过利益引导,也就是抽奖,发券,发红包。

错误的抽奖、发券、发红包方式及如何调整。

1、无明显告知,造成进来的人没能第一时间知道

正确:通过口播、小喇叭公告、悬浮图贴片公告、小黑板等多种组合方式说明抽奖规则和参与方式

2、无规则,很随意,主播想发就发,想抽就抽

正确:明确如何参与抽奖,例如点赞3万抽99元无线鼠标,尽量避免整点抽这种,羊毛党只会整点来,而点赞是不确定因素,会增加停留

3、抽的时候无任何互动

正确:到了抽奖时间,通过主播提醒用户刷指定评论/弹幕(弹幕要设置有趣有目的,如关注主播不迷路,海尔热水器十年保修),活跃直播间气氛,主播觉得气氛起来后,发起后台抽奖界面,(注意:由于苏宁平台不支持用户和主播单线聊天,所以禁止截屏抽奖否则无法准确找到及辨别中奖用户,引起大量客诉),另外也可在抽之前提醒用户关注主播可增加中奖概率

4、无节奏安排,抽完即结束

正确:切忌一场直播只抽一次,要有节奏安排,一次结束后,可选择公布中奖者,同时告知下一波什么时候,例如没有中的不要走开,我们会在点赞到6万的时候再抽,这种方式可以大大提高转粉率及提高直播时长

其他发券和发红包同理。

直播方式及界面呈现套路

非常重要:务必根据实际的直播场景和需要展示的内容多少,来指导使用合适的直播方式,这样才能完美呈现产品和品牌内容,先让消费者赏心悦目,才有可能有停留、有进店、有转化,否则所做的努力都将成为徒劳!

不要横竖屏场景混用、乱用,务必根据自己的设备情况选择对应的横屏或者竖屏直播方式

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横屏直播

即消费者需要把手机横过来才能全屏观看的直播,如下图:

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它适合多主播一起参与的直播,需要展示较大场景和内容的直播,或者是大型发布会,大型产品展示,多人活动等.

如果不是专业摄像团队,都不建议使用横屏,因为画面较难把控,而且从大部分电商商品展示特性和主播人数而言,竖屏可能更适合展示。

一般横屏直播主要是PGC栏目,淘live栏目选用。

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竖屏直播

即消费者正常竖着手机就可以全屏观看的直播,如下图,它适合单人直播或者较小的场景场地下直播,目前是当下消费者较为喜好的形式,建议大部分场景使用以下竖屏方式。

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增加直播间商品点击率套路

如果一场直播未引导更多的人进入商品详情页,那就不可能有更多的转化和成交,所以第一步需要让更多的人进入商详页,也就是增加直播片点击率,这里不详解主播专业度和粉丝影响力等层面,主要说如何借助系统功能和套路提高商品点击率。

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实时讲解

一般情况,用户需要点开直播间的购物袋,才能看到商品,所以主播需要将正在讲解的商品实时推出来,让用户更直观的看到,在主播讲解的时候可以后台中控配合弹宝贝。

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利益点突出

已添加商品,可在后台商品管理,如下图写15字以内的利益点,比如写上直播限时特价直降100”,刺激用户购买,同时系统也会自动抓取详情页的优惠信息。

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直播信息卡优惠引导

直播间信息卡设置引导语:抽奖送xx号宝贝,引起直播间粉丝点击。

13个直播带货绝招

1.销售准备(3个点)

2.客户心理(4个点)

3.销售技巧(4个点)

4.收单细节(2个点)

以李佳琦直播间为例。

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销售准备

1.销售辅助道具的准备

这里指的是除了商品本身,用于更好表现商品卖点的道具,在销售中也叫销售工具。比如:

当需要谈价格优势,展示打折力度大的时候,小助理会拿出计算器;

当谈到产品是与某明星同款,小助理会拿出准备好的大幅照片;

当需要演示如何下单购买时,小助理是会拿出手机或pad,演示下单的步骤和界面。

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在一个销售过程中,其实很多因素是没法完全掌控。比如客户的情绪,竞争对手表现……但是,事前准备则可以让销售人员完全掌控,对销售成功有正面推动的积极作用。而且能够展示产品优势的销售工具,远比仅凭一张嘴说的天花乱坠,更能让客户信服。

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推荐重心:卖点的准备

任何产品都有很多卖点,但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了,把在客户面前的时间平均分配了,其结果往往会是这个产品会显得很平庸,反而没有了亮点。销售结果也往往不会太好。

李佳琦每款产品的推荐的时候,往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透,用多种花样的表现方法来佐证他的观点,打动观看直播的用户。

李佳琦会用什么方法佐证呢?

他会自己亲自试用;

他会展示产品的成分,讲解专业的名词;

他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识;

他会讲故事,可能是自己或周围人的经历,也可能是商品的背景故事;

他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验;

他会用一些趣味的试验,展示商品的核心卖点;

还有很多……

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总之,李佳琦在发力点上,会集中到商品的一个卖点上;但是在用力形式上,会力图多样,减少观众的重复观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的商品,每款商品只用5-10分钟时长,要在力度上款款售罄,还要在形式上减少重复感,让直播变得有趣,好看。

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亢奋的主播状态准备

看李佳琦的直播,你会发现他时刻处于一种亢奋的状态。理性上,李佳琦没必要用那么大的音量来讲推荐词,毕竟带着领夹麦;但现实中,当每次看到他那么充满激情地卖力推荐,总会更愿意多停留几分钟,有时其实并不是受到当前所售产品的吸引,仅仅是被他的激情所感染。尤其是,当主播有了钱,有了名之后,还能以很高的频次,热情的状态对待每一场直播,其实是更难的事情。反观,我们看很多冷清的直播间,即使偶然进入,发现主播没精打采或者没有互动,自然是留不住人。

客户心理

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从众心态

人,是一种社会动物,是很需要安全感。从众,就是跟大家在一起,跟大家选的一样,这会极大地满足人的心理需要。很多商家卖产品上,利用这一心理,屡试不爽。在李佳琦的直播间,你会经常听到诸如以下的说词:这款产品,在之前我们直播间已经卖过了10万套了……这个产品在开卖之前,已经有10万人加购(提前添加购物车)了……这个产品之前已经卖过了10万套,零差评……这款产品,是X国药妆销量排名第一的…… 除了用销售推荐词引发从众心理,李佳琦还会用抽奖的方式黏住观众,营造直播间火爆气氛,创造更容易引发从众效应的氛围。李佳琦直播间常见的抽奖方式有两种:支付宝口令红包和直播间评论区截图。但是,除了直播开播时候会固定抽奖之外,中间抽奖的几个时间段却不固定。开始时用抽奖来吸引第一波老观众,准时来到直播间,营造一个一开播就很火的氛围;中间时间不固定,防止羊毛党定时来撸羊毛。想中奖,那就安心跟着看直播吧。看着看着,说不定一没忍住,就买了……(偷笑)

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塑造专家形象(意见领袖KOL

很多人在下重要决定的时候,都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专业水平,更容易卖出更多的产品。李佳琦精心打造的人设方向,就是一个美妆领域的专家。在李佳琦的直播间,你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解:

遮瑕有两种,一种叫点状遮瑕,一种叫片状遮瑕。点状遮瑕,是你的脸上是如何如何(此处省略具体描述)的情况,这时候你应该如何如何(此处省略具体描述)的解决;片状遮瑕,是你的脸上是……,这时候你应该……粉饼和散粉的区别:散粉是让你在什么什么的情况(此处省略具体描述)下,用来解决问题的;粉饼是……,这时候你应该……

诸如此类的知识性内容,恰好是观众需要,会愿意给予更多耐心聆听的。而主播在讲解此类内容的过程,就是建立在观众心智中专家形象的过程。另外在讲解时,既要有专业名词术语,这样显得专业水平高,够专业;又要能够通俗易懂,用大白话让观众听明白,问题是什么样的,应该怎么做来解决。

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明星效应

明星效应,核心卖的是一种自我实现。我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气……但至少我可以凭我自己的努力,拥有一支同款的口红、帽子、面霜……”“或许用了明星同款,我也能更漂亮一些……那样也更容易成功,赚更多的钱……”在客户这样的心态下,明星同款的话术,可以说是屡试不爽。但问题是太多人在使用这是与某明星同款的话术,所以客户心理已经有了一定免疫力。李佳琦讲到的明星同款,往往会出示证据,来佐证自己所言非虚。

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李佳琦自用款:敢于压上自己信用的保证

在李佳琦直播间,李佳琦自用款,就成了这个直播间最强的推荐词。自用的背后,是敢于压上自己的信用给产品担保,敢于拿出自己的皮肤健康给产品担保,更重要的是在表明你也是这个产品的使用者的身份之后,接下来的描述,观众更容易把主播看做同一立场,同为消费者,更容易相信主播的描述。当然,自用款这个话术也不是随便能用的。这相当于压上了李佳琦自身的信用。随着李佳琦知名度越来越大,粉丝越来越多,自用款的价值也会越来越大。除了自用款的说法,在李佳琦直播间,每晚都会看到李佳琦在自己脸上试用产品;在团队同事脸上试用产品;甚至李佳琦的妹妹、妈妈也会偶尔成为试用模特,核心都是在传达李佳琦他们对于所售产品的信心。而这种信心,会换取观众的信任,最终转化为销量。

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销售技巧

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多种趣味实验演示

增强观众对产品的信心,除了真人演示之外,李佳琦直播间还有多种趣味实验,来展示和产品核心卖点相关的特性。如下图:用洗面乳打泡泡,然后在打出的泡泡上放一枚硬币,泡泡不塌,用来说明泡泡的致密细腻;在粉饼上第一滴水,水珠不会渗入粉饼;甚至粉饼下水不会散掉;用以说明粉饼隔水性能好(不容易被汗水冲掉);粘勾吊哑铃+一桶纯净水(这个就不用解释了吧,想表达什么很清楚吧)

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趣味实验,除了直观地表现产品核心卖点之外,还有就是本身的趣味性会让直播间变得活跃,直播变得好看,有趣,粘住用户。用户停留的时间越长,越有可能产生消费。

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善表达:讲故事,做类比,讲场景

会讲故事,做类比,讲场景,可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。销售讲故事,客户感受不会觉得像直接推销,更容易接受。但销售的故事讲得好不好,客户愿不愿意听,很重要,但更重要的是要和推进销售有关,要和你正在推荐的产品的核心卖点有关。比如:李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价,他会讲:

我拿到这个价格之后,X产品总部(在国外)的大老板知道之后,亲自打电话给中国的总裁说,不行,你不能卖这个价格,你卖了这个价格之后,我们以后怎么办?

但是中国的老板说:那没办法,我已经答应了李佳琦,只能是这次卖完这个价格,以后再也不卖这个价格了……

讲这样一个小故事,比起直接说:“”我们拿到了历史最低价,是不是更有感染力?又比如,李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复能力强,他讲了这样一个故事:

那个国家古代皇室出外打仗负了伤,就会回来泡在这个水里头去养伤……

用神奇的皇室疗伤用水做出来的护肤水,是不是很有趣?而做类比,同样可以简单快速有效地让客户知道你产品特色。李佳琦会说:

这就是化妆棉中的爱马仕……

是不是立刻就让观众get到了这款化妆棉的特点——同类商品中处于高端位置。随后可以再介绍这款化妆品品质高端的地方。什么叫讲场景?就是描述一个商品使用的场景,把客户的思维带入到这个场景中,让客户觉得在那种情况下,有这个商品就会很方便。比如下面两个例子:李佳琦卖驱蚊贴,他会说:

小朋友晚上出去玩,把这个贴在袜子上,可以避免蚊子去咬小腿……

李佳琦卖帽子,他会说:

如果你下楼买菜的时候懒得化妆,戴上这个帽子就好了……

通过讲述的场景,调动了客户的想象力,促成最后的转化下单。

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放大价格/价值优势

销售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么?好卖啊!但并不是所有人都清楚的知道,价格的,是出来的。善于给你的产品选一个参照物,可以放大你的价格优势。李佳琦是怎么做的呢?比如卖咖啡,他会对比7-11便利店的价格;卖大牌化妆品,他会对比线下专柜的价格……这些参照物,都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比,能够更显著地展示李佳琦直播间的价格优势!当然,老传统,李佳琦经常会有图有真相。

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对于有些产品,并不是直接给出减钱的折扣,是采用赠品的方式给予的优惠的。李佳琦会把所有赠品按克重,折算成线下实体店零售价,进行计算。让消费者觉得,不是给了你几个小包装赠品,而是变现获得了史无前例的大力度折扣。

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除了上述放大价格优势的技巧,李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧,让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做用链接法放大价值

比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉,他会说:

你们在用一些大牌化妆品的时候,一定要用这个化妆棉……

把当前销售的有点小贵的化妆棉,和大牌化妆品链接起来,让美眉们觉得:这种化妆棉虽然小贵,但是搭配大牌化妆品可以起到更省,或者效果更好的结果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费,反而是省了钱。

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善用销控,把握节奏

销控,是人为控制销售的节奏,营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品,是逐步上架的。比如A商品备货可能有1万套,但是第一次上架1000套,秒光了再上几千套,再秒光,再上……

这样的好处,理解有两条:

第一个,是人为营造了上架一款,短时间秒光的火爆氛围。

试想如果上架了1万套,1分钟内卖掉1000套,相当于只卖掉10%;而如果先行只上架1000套,则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上,是不是后者火爆了很多?

而这种火爆的氛围,是可以带动很多观望心态的观众,下决心下单的。

第二个好处,调动了用户的心态。

抢购稀缺过时不候数量有限,这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。怕失去怕错过的优先级,远远高于这个东西到底对我有多大用这个东西到底划算不划算这类的理性思考。所以,饥饿营销屡试不爽,就是源于这个原因。

收单细节

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打消下单顾虑

销售最难得时刻,恐怕就是收单的时刻。

解决买单顾虑,有个常见好用的方法,就是在消费者出现犹豫的时候,销售可以洞悉消费者的疑问,主动讲出消费者的顾虑问题,给一个让消费者放心的解答。

在李佳琦的直播间,你经常会听到:

孕妈妈也可以放心使用……小朋友也可以放心使用……

这些话的主要作用,并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋友身上;而是借用对于安全有特殊严格需求的孕妇、小朋友群体也可使用,来说明正在售卖的产品——安全可靠无刺激,来推动更多普通消费者,放下对安全性刺激性的顾虑,立刻下单。

在打消买单顾虑上,李佳琦还有一个做法,就是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝,谨慎下单,第一次少买一点。

这从的角度上来讲:销售也好,商业也好,老客户满意才能做的长久。老客户满意,会给你带来复购,会给你介绍他周围的人成为你的客户,好处多多。所以,珍惜商誉,利人利己。

的角度上来讲,直播间面对的是几十万上百万人,对于客户的真诚,反而才是能够让客户安心下单的最佳策略。

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关注下单流程

在李佳琦直播间,每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程:

先领40元优惠券,然后下单的时候数量填2,填2就是10件,10件到手价88……

而这时小助理会用手机或pad展示:在哪里领优惠券,下单的界面是怎样的……

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不厌其烦地讲解演示,作用有两个:一是引导下单行动,二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。引导下单行动,是当客户对产品没有太大抗拒是时候,有经验的销售会适时地做一个动作,起到推一把的作用,促使客户完成最后购买的一步。在直播间,李佳琦下单流程的讲述,也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中,点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……

排除下单操作中的障碍,是站在客户的角度,防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人,一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候,哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败,带来的损失都是数十万。

对于一个做销售、做商业的人来说,用户在买单上的问题,永远都是你的问题,而不是他的问题。因为用户无法买单带来损失的,最大的输家永远是你。

写在文末

其实直播间的套路和小技巧还有很多,比如小编之前看一个卖纸巾的主播在直播时做了的纸巾承重实验,以此来证明纸巾的韧性和质量。还有前不久大火的哪吒,就有珠宝直播间立马推出同款珠宝饰品。

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在销售环节,还有主播将直播间下单声音作为背景,主播介绍产品,产品上架时就密集响起下单叮咚声,有效促成下单转化。这些都是小技巧,但都非常实用,在我们日常直播时都可以应用到直播间。


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