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电商运营思维底层逻辑拆解(三)

时间:5个月前   阅读:176

同样我们先做个复盘,在昨天我们讲了什么运营系统?他们是如何帮助店铺提升盈利的

,有人记的是框架,有人记的是细节,总的来说呢,是两个运营系统,一个叫营销策划的运营系统,一个是流量的运营系统,如果你掌握6大运营系统的前4个,基本上你昨天承认就可以不亏钱了,生下来挣多挣少就是取决于你做了多少个类目,和做了多少个产品

这个也给大家一个反思,过去你们也很努力,但是努力不代表可以盈利,真正需要的是找到正确的渠道,系统的运营

那么今天分享的两个主题,他们有一些难度属于电商高段位的人会思考的问题,我这里说的电商高段位,不是指你做电商多久,也不是指你店铺的层级,而是你在做电商的时候会去思考未来

做电商的人有未来吗?

如果一个人做十年电商,那你觉得他最好的情况应该怎么发展呢?

那会不会做了十年的电商,还是只开一家店,还是每天磨来磨去的搞产品。

其实你们做的跟你们想的会有点不太一样,你们都想多平台发展,但是多平台那就得需要多个人才。因为做淘宝的思路和做抖音的思路是不一样的。

我讲一个基本现象,有很多人认为只要开好一个店就是做好了电商,所以当他一个店盈利以后,她就再也不向前走了,最后温水煮青蛙被别人弄死了,当年你们崇拜的电商大佬,有很多人都已经倒闭了,是这样的吗?

所以在这里我们前面4章讲的是电商的今天怎么做可以赚钱,但是剩下来两个运营系统讲的是电商的未来,怎么样可以稳定持续的盈利

那今天晚上的方向是两个运营系统,第1个是品牌运营系统,第2个是私域运营系统,
除此之外还会分享一个操作干货,就是精准投放提升投产比的运营思路

对于大家来听课的同学,希望你们积极互动,这样的话你们可以多挖到很多干货

在你们心目中品牌是个什么?我们把做电商的人分成两类

第1类呢叫大自然的搬运工

第2类呢是品牌电商运营

差别在哪呢?第1类的商家他卖的便宜,他今年生意好,明年生意不好,客户走了就不会来。第2类商家他可能卖的便宜,也可能卖的贵,他每年的生意也是越做越好的,认识他的人是越来越多的,所以会有很多人形成复购,在未来有一天他不需要淘宝的流量,他有自己的流量,可以支撑平台的运营。

这两类商家你们可以理解吗?你们觉得你现在是第1种还是第2种?

你会发现淘宝上面有一些类目就卖女装和卖童装的,其实他们的自然搜索流量也不多,但是呢,卖的年数多了,然后呢客户都知道它固定上新的时间,所以每次上新的时候销售额就特别高,你们有没有发现这样的店?

所以做品牌运营,是电商的一个很大的出路

你只是单纯的卖货,卖来卖去,你过去的客户都不认识你,不了解你,也不会跟你复购。你就是大自然的搬运工。问题是大自然的搬运工竞争压力很大,工钱还越来越低。那么我们所有做1的人如何能做到2呢?首先要满足三个条件,第1个建立一个客户容易记忆的标签。怕上火,下一句是什么?今年过节不收礼,下一句是什么?这个时候你们有没有发现一个问题?这个下一句是什么?其实是你过去被别人洗脑得出来的结论,所以品牌的认知是不是可以说它就是个洗脑。因为怕上火,喝王老吉,所以你去火锅店吃饭的时候,你有很大的概率点的就是王老吉。所以你们想不想你的产品也有这样的效果呢?当客户一旦思考到你的领域的时候,就会想到你。这个就是电商比较高段位的人的玩法了,那我操作就挺简单的。我问你们谁是万堂最贵的男人?你们是怎么知道的?是谁走漏了风声?这个就是品牌建立。你一定要把你的品牌说出来。今天的这节课是非常高段位的课程,包括在爆款特训营和流量特训营里面,都上不到这一节,只有那种店铺销售额很高,想建立品牌的企业我们会跟他讲这个概念。其实简单来说,找到自己的最强的点,然后让所有人都知道这件事儿。阿芙精油有没有听过?阿芙精油的广告语是什么?阿芙精油的广告语是阿芙就是精油。所以你每天看到他的广告的时候,是不是你就被他洗脑了?你这个怕上火和王老吉是不是电视看,看着看着就看多了。所以品牌的运营实际上是如何宣传你的最强点,前提是你得有最强点,这里推荐你们一本实体书,叫定位。世界第一高峰是什么峰?中国有多少个民族?为什么你们都能回答得出来?品牌的建立就是不断地把一件事情对客户重复,建立一个优秀的品牌,就是不断的把自己的优点对客户重复。

整个淘系电商里面,我们就是第一,我们是唯一一个可以不刷单不作弊,把所有类目都运营盈利的机构。首先这些事情必须得是事实,然后我刚才就做了一次品牌建立,那么你有事实吗?

好的,那通过刚才的这个案例,其实我给了大家一个很好的启发,帮你们提升了自己的认知

那在品牌建立的这个课程上,我们也是分成三个阶段,教学员如何建立品牌的

第1个阶段叫做精准定位

其实在整个淘宝的运营过程中,拿档口货的这些做批发的人很难做出品牌定位,但是呢,做生产和做产品研发的人他是比较好做的

举个例子,我们做的业务叫帮电商团队培养岗位人才,我们所培养的岗位人才,在整个行业里面收入是最高的,我们也是全网最贵的,15,000单个岗位,但是学会岗位的人他可以找到8000 1万的工作,所以对于他来说是非常合适的,好,那对于各位来说,我刚才讲的那些你们记住了哪些要素?其实我每个类目都能做,你们做不出来,只是因为你们能力不足

定位第1个,首先定位你服务的对象是什么?

比方说你是做女装的,女装很大的,你说你是对一二线都市白领女性提供职业套装的,
阿里百度有很多职业套装都是你们的款式,你看我说的这个话算不算是一个定位呢?放心吧,就这点小伎俩,你们学了也玩不出什么花样,让电商盈利有100招,一招两招无所谓的,就是给你们一个例子,让你们好理解这个概念

那第2个是什么呢?就是重复投放,也当你把你的广告已经确定了之后,你会经常说这个事的,也有点像大公司说的愿景,使命,价值观

定位定的是服务对象,和做什么市场?推广的话就是你想给客户说哪些点,然后不断的重复

第3个,把所有对你们有忠诚度的客户全部记录下来,因为到了下一个步骤就是私域流量

大家可以理解了吗?其实你是个小店也没关系,因为你每天发5个包裹发8个包裹,你都可以跟你的客户去吹一个牛,让他记住你,但是你们现在每天发一两万的包裹,你完全没有跟客户介绍你那你就是大自然的搬运工,等到客户下次再买的时候,大概率的情况下会买更便宜的人

我们的课既有深度也有实战,就简单一点,你每次发快递的时候都在包裹里面说,你有多牛逼,每次发都说,你发100万单,会不会有一部分人记住你,这样通俗易懂了吧?你们以后想做品牌,想做高客单,想做利润高,那就一定要做品牌建设,那关于品牌建立这个呢,大家就理解的差不多了

我们再来讲讲私域运营

其实你们很多人都想做私营,并且你们也做了一些了,比方说给别人两块钱让别人加微信,但是你们有没有发现,你们加进来的人都是死粉,我们不可否认,做私域运营很重要,但是方式方法是错的,他就永远做不起来了,你们可以想想看啊,现在在淘宝做生意,什么样的链接都要买流量,你去花钱买你的利润就会下降,如果你能把所有会买你的人都加在微信里,让微信里面让他们成交,那是不是你就能省很多广告费?

所以我说所有做电商的人一定要做私域流量,只有这样你的利润才会越来越高,不然的话你每次做生意都要去平台买流量,广告费越来越贵,最后销量很高,但是没有利润

那么私域流量是怎么做的呢?

首先第1个要做定位,你是以一个什么样的目标去跟别人建立一个什么样的私域关系?

举个例子啊,我们也做私域运营,有很多人通过抖音加我们的微信,那你们来加微信,包括跟我们建立联系,目的是什么呢?

简单的来说有三种,第一种加了我,希望我来帮助他
第2种加了我,想观察观察我
第3种加了我,想多给我提些建议和帮助

你们看一下是第几种?所以大家觉得我能够帮助其他人,这就是我能做出私域的核心,做私域运营,心态一定要成人达己,先帮助别人和别人交朋友,建立了关系,未来在慢慢服务成交,比方说一个做小家电的电商,他建立了一个私域运营,他就跟客户说这个东西有时候需要维修,你们找不到地方修,所以我加你个好友以后有什么地方不好用的,我们可以好联系,你觉得他这么说客户会怎么样?为什么这样就会加了呢?因为我是来帮助你的,我不是过来收割你的,所以做私域运营,要心态正向,我们有些人做私域运营,就是为了天天收割他的客户,那不好做的,所以你们才会给别人两块钱,人家把你两块钱收了,回头一看你这人没什么价值,回头就把你删了,你们想想看,如果你真的能把所有成交过的客户,用非常高效的方式先建立私欲,然后未来每次做新品或者大促的时候,他都能看一次你的产品,不论他买不买,是不是能赚很多钱?那我举个例子吧,净水器,这个一般很少复购的,那我还是用刚才的说法,我跟他说这个净水器给到你,我希望能够更好的服务你,所以呢,我加你一个微信,以后在使用过程中有问题或者再维修上,不知道怎么修可以联系我,是不是这个没有复购我也能加别人的微信,那加了微信以后怎么样去赚更多的钱,那是他后面的运营技巧,我们只想告诉大家一件事情,你的认知需要升级,这么多可以帮助店铺做盈利的事情,真的电商这件事是值得系统的去学习的,所以不论卖什么产品,做私域运营是没有关系的,而现在很可悲的一件事情是,你们有些人在用错误的方式跟你的客户建立关系,比方说给两块钱,比方说1~618的时候就谈微信谈短信,其实这些都没用,因为你们之前没有做过运营的事儿,方式方法很多,先过来学习一些岗位课程,给自己的认知充个值,升个级,不然你过去那个落后的思维是很难把店铺做盈利的,你们这些方法本来就没有效,一群没有效的方法在一起分享,最后就浪费了精力,好了,那这个事咱接着向下讲

第1个是做定位

第2个呢就是做获客邀约,为什么是获客邀约呢?是因为你们都是把自己成交的客户拿出来做私域流量

但是我们会直接拿不成交的客户过来做私域流量,我跟你们讲一个场景,就是在淘宝里面卖家具是一件非常傻逼而且非常坑爹的事情,因为家具一般的成交周期比较长,他可能看完以后要一两个月才会形成购买,那么在这一两个月之间,这个客户会不停的点你的广告,最后可能他买了别人,那如果我们在这个客户第一次看到我们产品的时候就直接联系到他的微信,那你们觉得会不会减少很多的广告费并且提高转化率呢?这里给你们讲一个细节啊。有人去买沙发,别人问他沙发多少钱。我们的客服一般是这么回的,你把你家客厅拍个照发给我,我用CAD建模把沙发放到你家里,给你看看效果好不好?你觉得那个客户他会不会发?与其听天由命,让这个客户以后走了再碰运气进来,再点我的广告进来,不如一开始就锁客,真正玩私域流量的人是可以把平台的公域流量完成自己的私域流量的。你们理解了吗?

那第3个环节就是私欲变现,那我们用什么样的方式让客户可以重复的消费,分享的消费?你是任人宰割的小鱼,还是拥有自己鱼塘的海王。你们知不知道家具行业被点一次广告一般多少钱?就用沙发这个类目来举例,正常4块钱以上,如果你不使用这个方法,这个客户未来反复看你的产品,点10次就会浪费你40块钱,把淘宝的流量变成自己的流量,把这10次的点击全部消除掉,不论最后买不买是不是省了40块。再跟你们讲一些高端的跨界运营。我们有一家店是做童装的,做的挺好的,一天大概发1万多单。但这个老板不挣钱。因为他给别人的货品很好,利润很低。而且他是私域运营,做的也不错。那我跟他联合开了一家新的童鞋店。然后开店第一个月,我们给所有老客户发了新店开业全场满100减50的优惠。然后,我们就成了全网前10。我们的竞争对手都疯了,他们说这家伙这么猛的吗?刷单居然敢刷这么多吗?你觉得我们的竞争对手心态会怎么样?然后他去刷单了,然后他被抓了,他就开始吐槽说,你看这个大店他他妈刷这么多单,为什么还不抓他?但实际上我们刷单了吗?我们是因为自己有自己的流量池,我们可以不依靠淘宝就能做起很多的活动,这才是电商的未来。那些做生意做了7八年,手上的客户资源非常的多。他们只是不会做,所以只要把这个点突破了,很多的店铺利润都是翻倍的。但是这也需要系统的去学习。如果任何一个岗位和方向能给你带来3万块钱以上的利润,都值得专门为这个岗位配一个人去操作的。好的,对于私域运营我是做个总结,这是电商的终极运营方式,把淘宝的平台流量变成自己的流量,而且是多平台都可以带来客户。所以到那一步,你就不在乎在做什么平台了。那也许你也跟我差不多,也不在乎钱多钱少了,因为盈利的空间越来越多。你每个地方都优化一下,都有人帮你操作,你就多找找供应链就行了

好了,关于六大运营系统,把名称做个总结

第1个一定要去学数据分析,因为学了数据分析,你才能知道什么产品是爆款,什么产品可以做

第2个一定要去学产品优化,因为你的竞争对手在淘宝里是有很多人的,淘宝的判断标准就是谁的坑产高就会给谁流量吗,在有流量的范围内,谁的更长高就会给谁流量,那你是怎么样通过优化主图和优化描述,把点击转化率提高到两倍以上

第3个呢要学活动营销,我们有很多人做推广不做营销,结果,转化率就特别的低,营销可以提高客单价,可以提高转化率啊,也可以提高一些关联销售和新品破零

123学完了以后,你就基本上有竞争力了,然后到了第四个环节的话呢,其实是流量与流量运营里面分成了,免费流量运营,付费流量运营和渠道流量运营

那免费流量才是真正能让你店铺赚钱的,所有东西都是以这个为核心的,付费流量是抢占别人市场的,就是你挣钱也许挣了不少,我也许拿不到你的流量,但是我可以让你赚的钱变少,我的层级变高,从而形成一定的优势

然后关于渠道流量的话呢,就是淘宝客活动啊,包括达人这些

然后到了我们今天讲的叫品牌建立品牌建立呢是给客户去建立性质,其实你想做私域流量的话,还是要提前先给客户建立性质的啊,不断的去做定位,然后告诉客户你有什么样的优点,有什么样的优势

然后最终我们就要去做私域运营,你想想看你们每天成交那么多客户,你们都没有把它抓牢啊,这个事情真的是太惨了

那这个讲完了以后呢,我最后再跟大家讲一个流量优化的技巧

你们来听我们的课程其实是挺划算的,因为我们的教学理念是,不管这个人学多少钱的课,都一定要让他能够在自己的账号里面去提升能力啊,有机会创造更多的价值

最后一个呢讲产品的投产优化,其实产品的投产优化是2019年我在淘宝大学的公开课上面所讲的一个概念,我说了一句话,我说今天的淘宝看似有很多流量,但是卖给商家的流量很多是不会成交的,所以过去的广泛的大量的流量,在今天会换一个方式,就是精准的有效的流量,举个例子,在座所有的男性同学,你们会不会给女人买内裤?好的,那么再问一下各位女同学或者是男同学的伴侣,会不会给男同学买内裤?看来各位男同学的内裤有很多都是女性帮你买的。好,通过这个事情我想讲一个道理。如果一个做女性内裤的店铺里有男性的流量,那么它的转化率一定是很低的,那我们如果投放广告的过程中,把这个转化率很低的人群给排除掉,是不是就是把钱花在刀刃上?把钱花在投产高的人群上?然后我们再讲一个例子。你们都会用关键词,你们用的关键词一般有两种类型,第1种是大词,第2种是长尾词

大词的流量大,投产低
长尾词的流量小投产高

那对于你来说,你的推广费用又特别的少,你会开哪个关键词呢?

说明你们的基础认知还是比较高,你的钱是有限的情况下,应该把钱花在投产更高的里面

我再用一些极端的案例

继续上课的时候都会有人过来问我,说陈老师有一个关键词,收藏架构很好,但是暂时没有成交这个词我应该怎么办?然后其他的老师都会跟他说,把这个词留下来嘛,你们觉得应该怎么办?我是这么说的,你还有没有更好的选择?如果你有更好的选择,那你就把钱全部花在更好的选择里面。为什么我这么教呢?因为我们搞实战的他们做推广,有些时候是跟我合作的店铺,他一亏钱就亏我的钱。一段话看你们多少人能听懂

如果你的直通车投产都很低,但是超级推荐投产很高,在预算有限的情况下,能不能直接把直通车关了,因为超级推荐可以把你的预算全部花完。所有说不能关的人再好好想想,你的预算有限,就是穷,就是因为认知不够,如果预算是很多,你花不完的情况下,那都要开,因为你有钱,你无所谓,可以慢慢培养。你们自己理解一下,你觉得我说的对不对吧?小二是帮你们盈利的吗?小二是帮助你们掌握推广工具,能尽快的花钱的。我的这个课程是站在盈利的角度上帮你们去理解的。小二跟你们讲的肯定不是以这样的角度跟你们讲的。所以为什么我们在全国课程最贵可以理解了吗?因为我们的课程是帮别人赚钱的,所以我们就是万堂最贵

总结下来就一句话

推广费用有限的情况下,哪里效果最好就投哪里,这个基本概念有了以后,那我告诉你们精准推广的核心,就是放弃所有最差的结果,比方说我现在开了100个关键词,有10个关键词,我认为它是不满意的,那可以删掉,因为删掉了以后,这个钱其实没有被你收回去,而是你把省下来的钱给投产更好的关键词再用,然后人群推广也是一样的,把人群差的给关掉,然后给人群好的人用,地域推广也是一样的,一共31个省份,最差的几个省份可以删除掉,也是分件计划,也可以直接不开也可以把钱花在刀刃上,你们过来学直通车就知道了,我们是可以教大家怎么样直通车推广都盈利的,其实就是用了这个精准推广的逻辑,精准的推广就是选择放弃一部分人,把钱省下来给更好的人用。好了,那这个就是今天讲的技术环节,也跟大家讲完了。那整个课程讲完了以后,咱们唠5毛钱的。数据分析可能在6七月份


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