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电商运营思维底层逻辑拆解(二)

时间:2周前   阅读:37

今天晚上讲六大运营系统里面的营销策划和流量运营,今天晚上会教大家一个技巧,可以降低流失金额,提高店铺层级

做电商的核心是什么?

电商的核心是竞争,盈利是个目标,它不是个核心

六大运营系统是什么?

运营系统就是操作步骤,六大运营系统是讲你在做电商的过程中,系统的学习每一个操作的环节和步骤,然后从0~1实现盈利

你们听过很多课,学了很多的技巧,但是绝大多数都是碎片化的,系统的学习才有效,比方说所有做电商的人,需不需要把自己的点击率转化率做得更好,从而获得更多的订单?对的,所以呢,我们在这里教给大家的是一个体系一个框架,如果未来你真的要做电商,那你用这个框架去学习,就可以帮你节约很多时间,也可以赚很多钱,前提是你每个岗位都能够做出效果,这样就可以不刷单也能做盈利。昨天我们讲的数据分析,还有产品优化。有没有人能说一下数据分析是怎么盈利的?

它分成三个环节能实现盈利,第1个通过行业趋势找到蓝海行业 第2个通过竞聘分析找到增长产品 第3个通过用户画像扩展产品品类实现盈利

那产品优化是怎么样做运营帮助盈利的呢?

产品优化的盈利逻辑是三个,第1个找到全网成交关键词并选做卖点标签 第2个通过以存的卖点标签优化主图优化描述 第3个分析竞品有自然搜索流量的连接,模仿并超越对方的主图和描述

那今天要讲的两个呢,一个是营销一个是流量

其实数据分析,产品优化和活动营销,三个是爆款特训营的课程核心

为什么营销比流量更重要呢?我们可以思考一个问题,是不是很多人上架了宝贝做了推广,货卖不掉,你们有没有人做新品破0免费送给客户,客户都不要的,有很多人因为一直卖不了货,所以没办法只能刷单,所以呢活动是可以实现的,我在这里跟你们举例说几个营销活动。天猫超市有没有营销活动?它的营销活动大概是什么样的?天猫超市满100送50,那么你做新产品的时候愿不愿意满100减50?其实我们在做每个新品推广的时候,有两种方式,第1种方式是付钱,买广告就是推广,第2种方式是做营销,把本来给平台的钱让利给客户,那如果你有老客户,你做老客户营销很容易就会破0,如果你没有老客户,但是你能跟主播合作,主播出一个整点秒杀,能不能帮助你破0?你看看有很多人他没有正规的学习渠道,他每天在家里面研究来研究去,一点办法都没有。所以我们现在讨论的事情是营销,到底需不需要做?举个例子,服装类目里面会有很多的非标品,所以有些服装店他们就做了一个营销活动,是两件9折,三件8折。那这样的营销活动做下去有什么作用呢?对店铺盈利有没有帮助呢?所以学会营销活动可以选择提高客单价,提高复购率,提高转换率,减少流失各种各样的效果,特别是对于做推广的同学,如果做推广不做活动,那就死的很惨。

我在这里举个例子啊,如果有一个水杯卖价是100块钱
现在出现了4个营销活动,第1种呢是100块钱直接卖90块,便宜了10块钱
第2种呢是满80块钱减10块钱
第3种是满60块钱送20块钱赠品

第4种是第2件半价

我们现场来做个测试,如果买水杯,你会买哪一个营销活动的?

好,我看大家都做了一些选择啊,集中在第4种比较多,第2种第3种也有人选,我想问一下,你们为什么不选第1个?其实第2个和第1个是一样的,因为杯子是100块钱,满80块钱减了10块钱还是90块。然后这个3和1也是一样的,因为你赠送赠品,赠品的成本跟售价是无关的,送20块钱的赠品其实等于只是付了10块钱

本来你在我这儿买一个水杯,我在你身上挣50块钱,现在呢,你多买了一个水杯,我决定不赚你钱了,所以我做了这个营销活动之后,我不光自己的利润没有降低,而且还提高自己的客单价,对吗?所以4的营销活动比1贵,你本来在一个人身上挣50块钱,你现在还是赚50块钱,你一分钱都没亏,做4的营销有没有降低自己的利润?其实123都降低了自己的利润,只有4是没有降低利润的

小卖家一般不喜欢做双11,对不对?因为双11要打折呀。但是大卖家,喜不喜欢做双11呢?大卖家也不太喜欢,但是他不亏。这段跟大家说啊,其实中小卖家为什么做淘宝做不好,就是因为他们不懂营销,他们在用自己的利润打折,他的这个产品不管客单价是多少,他只要把价格向下降低,那他的亏损就会越来越大。中最具代表性的就是很多店铺会做一个叫无门槛优惠券,这是最傻逼的营销。你的打折基础是把自己的利润让给了别人,所以你的利润就越来越低。中小卖家不做营销,是因为他们觉得做营销会亏钱,但是你不做营销,最后你连订单都没了。中小卖家不会玩,用自己的利润打折,其中最明显的做法就是无门槛优惠券。这玩意儿没有一点意义,你要想降价就直接降不就行了吗?我们培养的大买家为什么可以系统的赚钱,就是因为他们学会了一个核心理论,永远不要用自己的利润打折,要用客户的利润打折。这个你们在线下特训上面会学到各种各样的公式破0啊都有,我在这里呢就只讲一个案例。阿迪达斯平均客单价是400块钱,这个牌子大家有没有听过或者在淘宝上买过,阿迪达斯的成本大概是多少?这个大家可以去了解一下,一般像一线品牌的提货价是三折,那么他平均客单价400块钱的情况下,他可以赚70%的钱,是不是可以赚280?好的,在每年双11的时候,一线品牌在最后会有一个神券,满2000减1000,阿迪达斯原来是400的客,单价被拉到了2000,然后减了1000块钱,如果买不到2000就享受不了这个优惠,那么买到2000的人,我在他身上挣的钱是不是没有少,比方说2000块钱如果按成本算的话应该是600块,然后我卖2000减1000,实收1000,也就是我赚400块你们先把这个账看一下,是不是这样的?然后我来问一下大家,阿迪达斯打折亏钱吗?为什么阿迪达斯打折不亏钱?你打折亏钱呢,因为你打折是把自己的利润打没了,阿迪达斯这样的品牌打折是把客户购买的额外产品利润让利给客户,所以它的利润没有受到任何损失。你看看那些无门槛优惠券的,是不是把自己的利润让给了客户,这是不是一个挺傻的行为?我只是通过这个例子想告诉你们一件事,不做营销你会很难盈利,跟你利润高低无所谓的,你们现在所有的困扰,就是因为你们根本没有系统运营的思维,你们每次打折都是在牺牲自己的利润,那肯定越做越差,好了,那这个概念就跟大家先讲到这吧,其实对于营销推广用一句话可以讲明白,一定要学会营销,再做推广,通过营销的设计,提高转化率,你们的直通车上如果没有任何营销,任何的场景,那你们的点击和转化率就会很差,了解了这个意思以外,我们来看看营销上有什么可以做来盈利的,营销呢分成三个维度

单品营销,店铺营销和大促营销

单品营销学会了以后,可以任何店铺任何产品轻松破0,并且大幅的提高转化率

店铺营销学会了以后,可以累积店铺粉丝出京复购,提高客单价

大促营销学会了以后就是能做好618和双11,用客户的利润打折,看起来让利幅度很大,但是你的利润从来没有降低

这个就是对于活动营销的一些概念,如果我可以不亏一分钱就把所有的新品做破0,那么我开什么店都会赚钱,这个你们觉得对不对?

因为多开几家店,每个店多上些产品,全都破0了,不就行了吗?
这也是为什么我看不起作弊的,因为我们有更赚钱的方法

好了,假设我们营销都学好了之后,那么我们找到了蓝海产品,优化了点击率,转化率让他的坑产变得很高,同时呢,又会做营销活动,随便破0也可以提高转化率,避免流失金额,好了,假设我们营销都学好了之后,那么我们找到了蓝海产品,优化了点击率,转化率让他的坑产变得很高,同时呢,又会做营销活动,随便破0也可以提高转化率,避免流失金额,只有当前面三个爆款特训营的内容都掌握了之后,其实打爆款就可以复制了,因为流程化的操作,本身就是可以复制的,并且产品优化好了之后我们再给他买流量,那这个时候投产就会很高,这就到了我们第4个环节,我们要开始学习和理解流量运营

其实我们所有人做淘宝啊,他搞来搞去就是搞个流量,流量来了在你这下单了,你卖了东西赚了差价你就赚了钱,过去我们做淘宝有很多的免费流量,是因为阿里巴巴一直在对外买流量,但现在做淘宝就没以前好做了,因为阿里的自然搜索流量在大幅的下降,没有流量给中小卖家,只能给实力强的卖家,不是淘宝没有流量,是淘宝不给你流量,我问一下在座所有听课的同学啊,有免费流量占全店一半以上的考个666,看样子还是不错的,还是有些人相对赚钱的,那全店付费推广流量占全店一半以上的打一个333,其实不管你们是什么级别,我都可以让你们更赚钱,不是淘宝不好做了,是因为你的竞争对手比你更专业了,所以流量就分配到他那边去了,所以在流量上面我们是什么都要

举个例子,如果我跟隔壁老王卖同样的产品,我们品牌主图描述价格营销都一样,那隔壁老王做的早,有一点点免费流量,但是我的话呢,啥都会我会超级推荐,会开车会转载会直播会短视频,还会发图文,你说在这个产品竞争的过程中,我俩谁能赢?产品相似的情况下,流量大的人赢,所以付费推广和免费流量都需要,那不是让你们只做免费流量,有10条赛道,每条赛道都赢,所以我们在这里就可以理解流量的概念,流量是帮助相似产品或同等级产品获胜的核心工具,做好免费流量可以提高利润,做好付费流量可以抢竞争对手的市场份额,我们的直通车一个月花200多万,成交600多万。直通车不赚钱,我们为什么要开这个直通车?有些产品我们拿出来卖好了一些流量,也不赚钱,我们为什么要卖这些产品?这个是流量的一个观点,把别人的路走完,让别人无路可走,这就是付费推广的定义,所以说啊,我们可以教大家所有的直通车推广都不亏损。那我们讲一个基本概念,一个产品较差的推广是没有办法做起来的,所以直通车不是把所有的产品都能做盈利,而是把有成功概率的产品做盈利

流量是一切赚钱的核心,流量有三种

免费流量,付费流量和渠道流量

做免费流量就是提高自己店铺的利润

做付费流量就是抢占别人的市场,提高店铺的层级

做渠道流量是增加销售的渠道,比方聚划算淘抢购这些

你会发现一个事情,你们过去搞来搞去往往只用一两个推广工具,而真正想把店铺做赚钱,是应该把每个渠道都做好,淘宝客达人聚划算,淘抢购,都是渠道流量。那我问问你们,找达人主播带货能不能算是增长流量?为什么不算?他肯定算呀,它增加了渠道的流量呀

如果你直通车开不过别人,你能不能用超级推荐开过别人做流量的增长。我来给你们举个例子,我现在有家店铺跑淘宝客,直接赚钱。那我怎么样才能让我的盈利变得更好?

第1个他已经赚钱的渠道我们就继续做,并且可以多开店,多上产品
第二个我们没有做过的渠道可以做尝试增长利润

你们那些说提高客单价降低佣金啊,你们这些人就是没有商业思维,就总是想把钱放到自己口袋里,没有格局,做不了大事。所以这个就算单个渠道成功,想办法多开渠道和多开店铺,这样能不能帮助你盈利提升?

那我开直通车,我开个智能计划,开个标准计划,开一个销量明星计划,三个计划都赚钱,能不能再多开一些?

我们这周直播有同学提交直通车的数据给我们看,结果发现两个店都是他的店,你说这些我们过来学习的人,为什么他们都要开好几个店呢?所以做淘宝就是先学会从0~1,每个岗位,每个运营的环节,学会了以后一定要多实践多运营,你才多赚钱呀。对的流量运营的思维其实就是这个,你有的流量渠道做到最大,然后复制,你没有的流量渠道都可以试试,思维我们搞定了,我们就来说一下在淘宝平台里面这个做法和干货,其中以免费流量为例,我们都想做爆款,但是什么才是爆款呢?销量高的其实不是爆款,自然搜索流量大的才是爆款。因为它可以销量很高,都是用淘宝客跑的,你做它的产品没有免费流量,你用付费推广成交了很多单,也没有免费流量,所以这个才是底层的问题

你们在外面去听他讲了,什么课都没用,因为只要他的选择是选择,做到了没有自然搜索流量的,爆款那么你觉得他做到销量超过别人,自己会有流量吗?我给你们讲几个现实的例子。你们有没有关注过竞争对手上聚划算?他们上完聚划算以后有免费流量增长吗?上去划算的时候有很多流量,上完了以后免费流量有很大增长吗?如果销量跟流量是成正比,那么你通过活动通过淘宝客充了一大堆销量,你就应该获得很多流量呀。但事实上你会发现那些做淘客或者是做活动的,它的销量很高,但是它没有带动免费的流量,这个就是所有做电商最大的坑。你如果这条不懂,你自己出去瞎学,最后找了一个没有前途的产品作为发展,然后投了大量的广告,做了一大堆活动,最后浪费了时间

所以我们知道怎么样才能有免费搜索流量

一共有三个核心点,第1个先要找到有流量池的产品,第2个调整卖点标签,第3个调整人群标签。只有跟有流量的产品进行相似宝贝的竞争,才可能拿到免费流量。我没有说所有做推广的都做不起来。我是说大多数没有选好产品的人做了推广做不起来。你们很多人做不起来免费流量,会认为自己的推广技术不行。我问问在座各位啊,有没有直通车不亏钱的。你们有没有见过很多人直通车花了很多钱成交也很多,但是它就是没有免费流量,所以这个事情其实告诉你一个道理,推广做得好不代表你能有免费流量,所以还是要系统化的掌握所有运营的技巧,你也许可以通过一两次运气做到,但是我们想教大家,每次100%都能做到,那这个就是关于免费流量的

A产品点击率5%,转换率5%有1万次展现成交25单
B
产品点击率10%,转换率10%,有1万次展现成交100单
这时候a产品不服气,每天开10万块钱的直通车
请问你是淘宝,你会把免费流量给a还是B?

A花了那么多的钱,为什么不给a?因为你在妈妈那里花的钱不能在爸爸这里要流量,你们直通车开的好没用,你们要学会怎么样在爸爸这里面要流量,但是a每天花10万块钱会不会影响B的生意?所以你们理解了吗?免费流量是赚钱的核心,付费流量是抢占别人市场的核心。你现在把流量的概念理解了就行了,所以你们在那边每天刷单,其实没有什么意义的,刷单会打乱店铺标签,做付费推广也不一定能增加免费流量。我们都直接把自然搜索课程的班和付费推广课程的班都分开来教他,他肯定是两个技术呀。其实你们要能把晚上这段话给理解了,你们后面做淘宝的运营手法会发生很大的变化,这个是能帮助你们赚钱的,为什么大家都做淘宝,但结果不一样,因为大家对淘宝的理解不一样,认知不一样。我都已经把大方向告诉你了啊。剩下来具体操作,可能需要线下实战去学习。

第1步找到流量池

第2步优化卖点标签,人群标签

第3步,优化坑产,抢夺竞争对手流量

这三步做到了以后,原来属于竞争对手的自然搜索,我们会获得一部分

先讲一个事,你们在场所有的同学,我预计有50%以上的人,现在主推花广告费的产品就是没有流量池的产品,所以你做不起来,跟技术的五官是一开始选择的时候就错了,你认为他是个好产品,但是因为他没有流量池,淘宝不可能凭空产生流量的,所以只有在有流量池的产品里面去做优化才会有流量。如果你对标的那个产品,它在淘宝没有免费搜索流量,那么你的销量超过它以后也不会有免费搜索流量。就这么一句话,你就自己查一下自己的产品,对标的那些人有没有免费流量就行了,如果查出来没有,那恭喜你,今天晚上的课程对你来说价值极大,当然这是一个排除法,毕竟100多条实战战略就教了你们一两条

我们可以做到一个效果,就是我的竞争对手刷单,我可以投放相似宝贝的广告,把他的客户全部抢过来,所以我们根本不讨论做b刷单这个事儿,他要是有的话呢,就弄他。看以为对手没有搜索流量是个好机会。没想过对手,没有搜索流量,其实它就是一个假爆款

那超级推荐是用来干嘛的呢?是用来种草打标的,也就是说,其实所有的付费推广里面有两种开发,第1种叫低价打标,第2种叫精准引流。低价打标其实就是你们在直通车上面学的低价引流,这个技术有没有效果?效果其实还挺好的,但是它有类目的限制。如果一个消费者他会在你的店铺里面购买多种多样的产品,那他就适合这个。一般标品,空调,彩电,洗衣机,男装运动鞋,那他们就更适合精准引流,低价引流的店铺有一个特性就是它间接成交的订单会比较多

那基于钻石展位,用一句话就可以讲明白创建活动,抢同行订单。你们都有流失金额。如果你能把同行的订单都抢过来,你就能抢到他的免费流量,但是降低流失金额最有效的方式不是这个,现在没有访客定向也能做出访客定向的效果

营销策划可以做破0,会营销的人不用作弊,会利润更高,客单价更高

流量运营分成免费流量,付费流量和渠道流量

免费流量用来赚钱付费流量用来抢占市场份额,渠道流量是额外的增量,这些就像赛马一样,要每一条都做得好。你们其实很努力,但是你们在努力之前没有明确方向,不知道怎么学习,所以浪费了很多时间和精力

那这两个运营系统讲完了之后呢,最后我们就讲一个关于流失金额的技巧,你看具体操作的话,等到7月份有爆款特训营,你们线下来听就好了。其实我们在线上讲过一个收割来减少流失的方法,但那个只是我们众多方法中的一个

所以在这件事情里面,有几件事情是确定的呢?第1个客户是谁?是确定的,第2个客户会去买谁的产品,其实也是确定的,这个在竞争情报里面可以看到

那么我怎么样才可以让我的客户不去买别人的产品?

我给大家讲一个故事啊,让你们听听,看看看能悟到多少。我是卖法拉利车子的,我有一个客户先到我店里转了转,然后他跟我说,他想买宾利,宾利300万的车子,其实我260万也能拿得到。那对于我来说,怎么样才是利益最大化的呢?我应该告诉那个客户,我270万卖给你,你就不要去那家店买了。你们觉得这样做有用吗?那非常好啊,所以客户要买的东西是不可改变的。那我跟他说,你想买的300万的兵力在我这里,我270万卖给你。对的,其实做生意来讲怎么样可以减少流失呢?就客户需要什么我就卖给他什么就行了,只要客户不在竞争对手店铺里下单。那你们如果真的用过生意参谋竞争情报,你就会看到一个数据叫看了你产品的客户,最终去买了别人家的什么产品。你把流失金额的那个产品,放到你的描述页面里面,直接给他做个活动,比他们家卖的便宜。这样做就可以减少流失金额,这个不叫收割,这个叫阻断,阻止客户去到下一家去购买,能不能有效果呢?其实非常有效果。因为客户先看你描述的过程中,就知道你卖这个产品是便宜的。等到他再去别人家看完以后发现,唉,这东西我想要,但是前面一家更便宜,所以就回头了。这个才是减少流失最有效的办法。如果流失到你的爆款里面,那你就不需要做这个事儿啊

你随便怎么推广,效果差也没关系,你推广完了以后看一下流失金额客户都去买谁了。那么流失的那个产品,如果你能做起来,是不是客户可以直接在你店里成交,就不需要流失跳转到其他店铺了。这个技巧是适合全类目的,不管你卖的客单价高也好低也好,只要你有流失客户,看完你再看别人,那这个抢订单的逻辑就成立

你自己可能做了一个品牌的螺蛳粉,你卖的不好,然后看到流失到另外一个品牌的螺蛳粉上面。于是你把另外一个品牌的链接也做了。是不是能够减少一部分流失?在刚才的例子里面,我把法拉利卖100万他也不会买的。阻断是让他买他想要的东西,不是让他买你想卖的东西。好好理解这句话

你们为什么在做淘宝的过程中都很痛苦,因为你们总认为要卖掉自己想卖的东西。但是反过来说,如果客户愿意买,你有钱挣,你愿不愿意帮客户把这个供应链找到呢?做电商我们能解决运营的问题,但是我们解决不了供应链的问题啊。比方说买螺蛳粉的人流失去买了小火锅,自嗨锅。那这个时候你能不能去卖自嗨锅呢?能不能加个链接卖自嗨锅呢?又不是全变

所以做电商真的是认知问题,你们非要卖自己手上的东西,别人又不要,那你就要去卖别人要的东西啊。好了,那我对这个技巧做一个总结啊

其实我们想减少流失金额,就去看一下流失到什么产品上这类型的产品,如果能做就在自己的店铺里面做出来,并且告知客户,这样就可以阻断客户去竞争对手的店铺成交,简单粗暴。一天之内把描述做好,第2天开始拦截订单,流失金额好的直接降低了30%,其他人或多或少都有降低流失金额

好,今天的内容呢,就跟大家分享到这
也让各位想一想,你在今天的学习过程中有什么样的收获?

嗯,先说一下,淘宝是千人千面的,所以哪怕你们精品是一模一样的,但是人群标签和卖点标签不一样,流失是不一样的。你就直接放详情,最上面做一个特价专区就可以了。其实就是为了告诉客户。认知有极度的缺陷,然后自己认为没有任何问题,然后拼命的投广告,在一个死胡同里面打转。为什么小卖家不挣钱,小卖家他么来来回回就搞出一个产品。我们希望帮助大家去培养一个专业的运营团队,其实在每个类目里面都有每个类目特定的做法,怎么样赚钱呢?其实我们也都在做分享。只有你真正想通过技术正当体面的赚钱了,你就会满眼看去,全都是机会。如果你还是停留在刷两单或者是搞一些那个歪门邪道上面,那你的成长是有限的

做个明天的预告啊,明天的话呢会跟大家讲品牌运营和私域运营的概念,同时呢,也会教大家一个实战技巧,如何提高直通车投产?更多基于操作的内容,大家在线下上课的时候学习可以的,这个群保留,你们有什么问题可以相互讨论,我们有些助理在里面,他们可以给大家回答一些

 

 

 

 

 


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