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电商运营思维底层逻辑拆解(一)

时间:3周前   阅读:56

本次课程没有任何黑科技,也没有任何黑操作,就是去讲明白做电商的他赚钱的逻辑是怎么来的。

整个课程分成三天来讲,一共是6大运营系统和三个盈利技巧。

有很多人认为打爆款才会赚钱。但是你们会发现那些卖的比较多的,实际上没有什么利润。也有一些人会说做推广会赚到钱。然后你就会发现他的付费占比非常的高,免费流量非常的少。像这样的人也赚不到钱。

如果对于一个电商人来说,盈利作为他的唯一方向,那我们就需要考清楚一件事情,就是做电商怎么样才能赚钱。我相信很多人都说过一件话啊,就是2021年淘宝越来越难做了。其实你不管哪年都会有人说这个话的。

所以我们要先理解第一个观点叫电商是个竞争游戏,一切都是基于竞争的,没有竞争力就不会有盈利。那为什么是说这么一个事儿呢?其实你们可以想象一下,现在是不是电商的空间越来越大了,电商的市场越来越大了。以前有很多在线下买的客户,现在跑到了线上来买。但是同时电商的平台又越来越多了,卖货的商家也越来越多了。所以因为大量的人从事这个行业,所以导致生意就不好做了。你不要看那些大卖家卖的多,其实他们相对来说的话呢,要保证一定的利润空间,那就会有中小卖家跟他们打价格战,然后导致大卖家也不挣钱,小卖家也不挣钱。

 

所以我想告诉大家的第1句,电商的核心在于竞争

 

怎么样理解我说的这句话呢?你会发现淘宝官方经常跟你们说拉新拉新,但实际上真的有新客户吗?你所拉来的这个新客户是不是别人的老客户呢?你每多一笔订单的成交,是不是别人就会少一笔订单的成交呢?所以我们要停下来先反思一件事情,市场的总额是不变的。当你想做大做强有流量的情况下,就必然有一个人的流量会下降,这个才是电商的核心关系。你想去做一个爆款的情况下,别人的爆款就要死掉一个。你想要免费流量的时候,别人的免费流量就会变少,所以一切都是有总量的。而对于我们来说,就是怎么样合理的花费和运营,让总量可以分配给我们这段大家看一下,理解一下,对不对?

淘宝的成交总量不变,如果你的订单多一单,别人的生意就会少一单。

所以很多人做电商死在了哪里,他选择了一个没有自然搜索流量的赛道,那么在这个赛道里面,就不会出现免费流量,没有免费流量,单纯靠付费就不可能赚钱。

过去是因为淘宝的流量是持续增长的,在持续增长的过程中,一些中小卖家哪怕生意不好,也能拿到流量。但是现在淘宝的整体流量没有持续增长,所以就越发的凸显到有能力的店铺拿到了流量还是在赚钱。但是更多的店铺觉得淘宝越来越难做啊,柚被淘汰掉了。

 

第2个核心,其实做电商真正努力的方向是什么?

很多人跟我说,做电商就是要找产品,做电商就是要做推广呀,做电商就是要做关键词。啊,其实他们说了很多都没有说到核心上。

本身做电商在竞争的情况下,它就会有两类发展方向。一种是做大做强,形成垄断产品越来越好,价格越来越低。像小米就是这么干的,包括南极人啊,包括雅羊人啊,另外一种叫切分细分市场。然后在细分市场里面有足够的转换,足够的客户,通过这样的方式去赚钱。

电商未来的发展方向只有两条,要么做大做强,要么细分市场。

我想问一下大家,你们觉得你自己未来是选择哪条路发展下去?

这个没有什么对错,我只是客观说一个事实。所有做细分市场的人,未来他的市场里面都会有人过来做大做强,所以细分市场如果变大,就会有更多大品牌进来,比方说小米它就做了很多手机以外的品牌。

 

细分市场是治标,做大做强是治本。

 

如果你选择的学习方向和运营方向是细分市场,那你的运营规模无法体现出来,短时间的盈利未来会被别人取代。

所以所有做电商的人,他不管在哪一个市场里面,最终他们都要走上做大做强的道路,那做大做强的道路,其实就可以把它理解为一套专业的电商运营系统。

你们来看像南极人,他就是一个典型的做大做强。他们是不是有很多的团队开了很多的店铺,在不同的类目里面完成了几百亿的销售额。如果有一天南极人进入了你的类目,卖了你的产品,会不会影响你的生意?

 

所以我们想告诉大家的第二条理念,就是我们既要做细分市场,又要做大做强,其根本的路径是要完成从0到1,就是打造一个可以盈利的电商团队,有系统的方式去赚钱,不再用某一个小的点的技巧,不再作弊,不再刷单,可以复制的盈利。

 

你看要其实是可以量化的,而且已经有很多人做成功了。我们所要做的是做到从0到1,然后组建团队,不断的复制再复制。然后理解一件事情,其实一个人他真正掌握了系统做电商的方式,并且他做一个店铺可以挣钱了。对于他来说,最有效的方法就是把他的这个店铺进行以前一个人开一个店以后,可能20个人开20个店,也就是你要判断一个阶段,你是从0到1的阶段,是从1到100的阶段。

 

你们是从0~1的阶段还是从1~100的阶段?

从0~1的阶段就是把电商做到赚钱

从1~100的阶段就是把一个赚钱的电商团队复制无数个

 

整体电商运营的学习分成八大盈利方向,六大运营系统,四大运营逻辑,三大运营流程,两种盈利体系,一个运营团队。

 

 

好了,对刚才所讲的内容,我们做一个总结,做电商的核心是竞争,不是所有人的生意不好了,只是一部分人的生意好了以后,另外的人的生意被抢了。

未来做电商有两大发展方向,一种做大做强,一种细分市场,但是本质上都是要学会的,因为你进入细分市场,也会有别人过来跟你竞争。

 

就像打麻将一样,4个人打麻将,有一个人说打麻将真好玩,我赢了不少钱,那另外三个人会说什么?比较大概率的情况下,剩下三个人会说这麻将真难打。就跟你们现在说,这淘宝真难做是一个道理。所以不是淘宝的生意不好做,是你的生意不好做,你的生意不好做是因为你的竞争对手比你强。

 

如果做淘宝一直不做任何的更新和迭代,那就应该被淘汰。因为你的对手发生了改变,你的对手学习了,你的对手变强了。就拿现在淘宝的推广工具来说,现在的推广工具比以前多多了,广告费呢,也是同行抬起来的。

你什么都没有发生改变,点击率转化率没有提高,客单价没有提高,词语流量没有留存,那你用过去的方式去做,最终就拿不到好的结果。淘宝的卖家还是那么多的卖家,有差别的是以前,可能70%是非专业的卖家,但现在可能有50%是专业卖家了,这些专业的团队在把过去那些不专业的电商卖家淘汰掉。

其实不光是卖家如此,服务商也是一样,你看淘宝的那么多服务商,但是一直更新内容,更新知识的,其实只有我们,所以我们的目标想赚钱要赚钱的方式很简单,就是让自己在运营的系统里面变得更专业。

 

先讲一个体系,做电商的话呢,有三个级别,第1种是纯卖货,纯卖货的人一定会碰到价格战。第2个呢是产品加服务,做品牌的人,做细分市场的人往往是这种类型的,他们会比较赚钱也不太容易会被价格战影响。第3个呢是行业里面知名品牌解决方案专家,像这种的话哪怕它很贵,客户也认也会买。我们绝大多数人是1。

 

在如何成为更高级的卖家时,我们有一种说法,就是高级卖家赚钱的方法有哪些?八大盈利方向,这个带着讲一下。其中八大盈利方向最核心的是产品盈利,大概是什么意思呢?就是你能拿货的成本越来越低,然后呢,你给的货越来越好。

比方说这次特斯拉,特斯拉是不是在持续降低产品价格?你们觉得特斯拉降价是不是一个好办法?

但是你们一定要分清楚啊,特斯拉这个不叫打价格战,这个叫打供应链战。谁的供应链强,谁的生产成本低,谁就能以更低的价格去占领市场。如果你的供应链很弱,但是你赔钱去做这个事情,那你亏到死也没有用。

我们有很多卖家喜欢先亏后赚,实际上就是找死。

做生意找到好的供应链,哪怕什么技术都不会,能不能赚钱呢?其实是可以的,我给你们举个例子,如果你拿到了中国移动的代理权,100块钱的话费充值,你只有90块钱就可以拿到,并且你卖95,你觉得你能不能赚钱?

其实这是一个非常厉害的优化方向,在供应成本上拿到巨大的优势,能增加不少盈利,我教你们是想教你们挣钱,不想把你们教成书呆子。

 

所以能够在供应链上取得胜利,能够在品牌授权上取得胜利,那是最好的。

 

我问大家,如果你手机充值话费只要95块钱就能充100,你连淘宝都不用开,你直接用微信朋友圈转发,就会有很多人来。

小卖家的问题不是资金有问题,是认知有问题,脑子有问题。所以我在给大家治病,提高一下对认知的理解。如果你真的用90块钱可以充100块钱,你什么广告都不用打。

再给你们举个例子啊,就是2019年年底的时候新冠疫情爆发,那个时候市场上没有口罩。一个C店卖口罩,一天卖了一千万,他投广告了吗?他是个C店,平时都没生意的,为什么他能赚到这个钱?

你们要分析本质,本质是因为那个店铺在需求极大的情况下有供应链优势。你想想看,我们现在有很多人在市场拿货,在档口拿货,他们拿的货别人也在卖,它有什么优势,它在产品这一端没有任何优势,只有很多竞争。1688拿货有意义吗?意义很小,因为竞争很大。通俗一点来讲,就是你的采购成本越来越低,你采购的产品越来越好,这是做淘宝一个非常明确的盈利方向。

以前你是跟市场拿货的,后面你跟工厂下单,再后面你下了面料,让工厂帮你代加工,是不是在提高供应链的竞争力?我现在打破你们以前的一个局限,开好直通车不是能帮助店铺盈利的唯一方式,有很多的方式可以帮助店铺盈利,这句话大家觉得对不对?

 

第2种呢叫品牌盈利。品牌盈利其实是卖家的生死线,因为如果你只卖货没有品牌,第1个卖不出高价,没有溢价没有利润,第2个客户没有忠诚度,今天在你家买可以明天在别人家买也可以。

我来讲一个,你们去找主播带货主播帮你把货卖掉了,但是这些客户对你有没有忠诚度?能不能接受不打折买你的货?你们找淘宝客卖就能卖得掉,一恢复原价卖就卖不掉,这是为什么?

本质上讲你们都没有品牌,也没有运营品牌,看起来每天发的包裹很多,但是你们只是大自然的搬运工,这种卖家最后都赚不到钱。

 

做品牌是淘宝卖家一个很重要的出路,做品牌就是要找到痛点,找到客户需求,以较高的价格让客户采购产品。理解品牌的方式就是你们接受产品以外,愿不愿意接受溢价。

我给你们举个例子,星巴克的咖啡在外面三块钱,但是在店里买要40块钱,你愿意买个三块钱的咖啡自己泡,还是愿意去买星巴克40块的咖啡?

女性的奢侈品LV包,成本500,但是卖2万,为什么还有女人会买呢?因为他19,500是买的装b的需求,500块钱送了个包。

三只松鼠,这个品牌的东西好吃吗?这个品牌的东西有没有溢价呢?为什么有很多人会买三只松鼠呢?因为可选择的范围很窄。

都是做内衣的,一个叫南极人,一个叫焦内,你们有人知道这两个牌子吗?你们觉得哪个是品牌?南极人没有溢价空间所以南极人是个牌子,蕉内有溢价空间,所以蕉内是个品牌。

 

只有创造溢价空间的才是品牌。

 

所以你们大多数的人在淘宝上面都是卖货的,没有品牌溢价,就没有利润空间。南极人是一个牌子,因为它的产品没有因为品牌获得更高的溢价空间。CK的内裤也是个内衣的品牌,他有没有议价空间?

那我跟你们讲这么久道理其实想让你们思考一个问题:你现在卖的这个产品能不能有溢价?如果没有溢价,那就没有足够的利润。

 

所以你做淘宝来说,两大盈利方向是一定要努力的,第1种是要提升自己的供应链竞争力,第2种是提高自己的品牌溢价。这样才有足够的利润。

 

其实给你们讲一个额外的技巧,每个未知的行业里都会有些人故意把一些产品卖的特别贵,那这些卖的贵的产品其实免费流量会比较多,因为消费者也很好奇,这个东西这么贵,到底有什么不一样?你们有没有见过,因为价格卖的高就有很多免费流量。

 

客户的消费能力是不一样的。有些高消费能力的客户,其实同样的价格卖的更贵,他们也会买单。

如何找到精准的客户提供产品赚钱,就是盈利的方向。

 

好了,八大盈利里面我就跟大家讲两个一个产品盈利,一个品牌盈利。那剩下来的话呢,就要说到电商的运营系统了。其实做电商的老板都需要学习电商的运营系统,这样在店铺运营,产品运营和推广运营上面有操作能力,可以胜任店铺的运营工作。

 

怎么样培养一个超级厉害的高手?从6个方向来培养:

第1个要培养他数据分析的能力,能够找到我爆款找到蓝海选择比努力更重要,也许一上来你选择这个类目选择对了,一分钱广告费都不用花,也可以有流量也可以赚钱。这个你们理解吗?理解归理解,但是很多人不知道是怎么用的,然后我来说一下这些其实都是我们特训营的优化方向。

其实做数据分析的目的就是为了找出赚钱的蓝海,所以一定要做行业化数据分析,你们觉得如果你能发现你们行业里面出现的每一个蓝海产品,在他销量很低的时候就能发现他,这个技术那能不能赚钱。所以第1个学的是行业化趋势。

那第2种,如果你找到了一个竞品,你可以分析它的流量结构,流量来源,它有什么流量你就有什么流量,并且比它的流量更大,我们能不能抢走它的自然搜索流量抢走它的市场?所以第2个数据分析叫竞品分析。

第3种情况是我们已经做了个店铺起来了也有一定的销量,也有一定的爆款,但是呢,我们去分析了我们的消费者找出它在购买我们产品以外还可能购买的其他产品,在一个客户身上发掘更多的成交次数,那这样能不能给店铺带来盈利呢?

 

讲到这儿稍微停一停啊,其实这个就是我们今天想告诉大家,最主要的内容就是爆款运营盈利,就是从每一个方向提高店铺的利润的一种系统化学习。

 

我这里告诉你们一个秘密,虽然有的商品看起来销量都高,但是只有免费流量大的产品才是爆款。

也就是说如果你找了一个竞品,这个竞品是没有免费流量的,你去模仿他超越他,到最后你也不会有免费流量,我们很多中小卖家就死在了这里。他看别人成交很多,然后他就去做了这个产品,结果他直接做到了一个没有流量空间的产品,所以你们就会出现付费占比百分之七八十,没有免费流量的情况。

 

数据分析是一切的根源,连数据都不会看,还做什么电商。

 

那我对于数据分析,我们有一定的理解了之后,我们来讲第二个叫产品优化。先告诉你们一个前提,只有在流量池里的产品才会有流量,不在流量池里的产品,哪怕销量全网第1,一样没有免费流量。这个事情是外面第三方培训机构讲不明白的,包括官方机构,你去问他,他也没有办法把这个跟你讲清楚,这就是为什么大家学了一大堆的付费推广,但是最后都不赚钱的原因。因为他们没有做免费流量的优化。

 

啊,讲差了回过头来啊,那数据分析到最好了以后,其实我们拿到了产品也需要做产品的上级。我给你们举个例子啊,去年的爆款适不适合今年拿出来接着做呢?其实未必适合,因为去年的爆款今年一般有很多人去做,所以这个时候我们可能需要做一些产品升级或者运营升级的事情。

 

你们总是喜欢抄别人的爆款,但事实上对于淘宝来说,同样类型的产品,100个里面只会有一个有流量。

 

我们要理解一件事情啊,淘宝是个平台,对于平台来说它有两个收入,一个是广告费,一个是扣点费。

 

比方说产品a点击率5%,转化率5%,1万次的展现下成交25单产品,B点击率10%,转化率10%,1万次展现的情况下成交100单,那在这种情况下,淘宝会把流量给a还是给B?

B,因为淘宝会把流量给B赚的更多。所以我们就需要用产品优化,提高点击率,提高转化率,这样可以帮助我们盈利这个逻辑可以理解了吗?

 

好的,在产品优化的这个领域里面呢,它一共有三个阶段:

第1个阶段叫策划期,也就是你需要策划把你的产品往什么样的方向里面去优化,什么意思呢?就是你的产品里面可能有各种各样的卖点和各种各样的场景。但是你的产品不可能同时具备多个卖点和多个场景,所以要先选择你的产品,要拿什么关键词的流量。

比方说圆领T恤和V领T恤,这两个关键词可不可能同时存在?产品的优化是一定要选择一个方向去做优化的,因为如果你同时用了两个关键词或者是两个创意图,那么圆领的人点击率高了,V领的人点击率就会低,这样大家可以理解吗?就是你这个宝贝拿到流量的关键词,如果是圆领,那么你的创意图就要做圆领,你的描述也要做圆领,客户搜什么你就给客户看什么,这个才是转化率高的最核心元素,为什么看不起作弊的,就是这帮人他们也不懂这个,也不去做优化。

 

来我们来做一个图片的测试:

 

1111.png


你们看我搜索的关键词是大码泳衣,但是我们看了这几个模特是不是身材很好?

那我想问你们这几个身材很好,模特它的点击率高不高?

(学员回答:不高)

为什么点击率不高呢?

(学员回答:大码都是瘦子,除了第一个。展现产品不是想卖的东西。关键词和产品主图不匹配。点击率高,卖的少。模特不符,客户认为,买了也穿不上)

 

这个其实也是我们后面教大家产品优化的一个核心点。当一个客户搜索完一个关键词,结果看到的和自己搜索的是不一致的情况下,点击率就会低。

是不是我这么讲,你们有很多人就开始理解你自己的产品了?

明明拿到的流量是大码,结果做图要用瘦子。

 

 

你们再看一下这个:

image.png

 

我搜索的关键词是黑色衬衣,但是图片上面它不能算是黑色的衬衣,那这个时候会不会降低这个产品的点击率呢?

所以产品优化就是教你们怎么样把关键词主图描述三相一致做出最高的转化率。

你看那些作弊的人他们都是用

达到行业的两三倍以上,也是因为这个原因。这个我算说的很清楚了吧?

 

整个产品优化的学习分成三个阶段:

第1个是新品策划,也就是先规划自己的产品,往什么方向优化,那这样的话可以选择更大的市场就更容易赚钱。

第2个阶段叫竞品对标,通过分析竞争对手的主图以及描述页,然后优化自身的主图和描述,从而抢到他的流量。所有的类目我都可以在不做弊刷单的情况下把点击和转化率做得很高。这个才是我们可以不作弊刷单,就做好淘宝的核心。

最后一个产品优化的环节,就是讲产品如何做定价,有些时候并不是价格定的越低卖的就越好,有些产品反而价格定高了以后转化率会更高。

 

那以上呢,咱们就在六大运营系统里面把它讲完了,今天分别讲的是数据分析和产品优化。

针对操作技巧的话呢,我这里直接说是什么?

你在流量纵横里面看一下你的单个产品拿到流量的关键词是什么?假设他拿到的关键词是黑色衬衫,那么你的主图就应该用这个关键词去做,你的描述也应该用这个关键词去做,因为你拿到流量最大的关键词也就代表他可能成交的订单最多,顺着他的这个方向去优化,点击和转换率会很高,并且切入了一个关键词的细分市场。

然后更细节的方式,比方说我在投放直通车的过程中就会有一个人群精准和不精准的概念,比方说我现在的这个衣服是卖给18~24岁的人,那么我就会在直通车里面排除掉年龄50岁以上的人,通过这样的方式来优化我的人群。

 

其实真正的运营道理都是很简单的,并且做了以后会立刻见效。你们以前都是瞎优化,其实真正对于有一定搜索流量的产品,顺着它的优化,就可以提高转化。

 

好了,那关于今天的分享就讲到这,明天的话呢,我应该会讲,活动营销和流量运营的概念会包含一些免费流量的运营逻辑,并且明天我会讲一个绝对的干货,可以降低你的流失金额。

 

嗯,回答一些问题啊。

Q:那直通车有加购没有转化怎么破,点击也可以。

 

A:

如果很多客户看到你收藏加购不购买,你就说明你的产品在对比的过程中不具备优势,变成了备胎。

如果你的客户点击你不收藏加购,你说明你的产品的描述页面不吸引客户,客户不需要你。

如果你的客户展现量很大,但点击率很低,那就是你搜索的关键词和你图片展示的内容不一致,导致点击率降低。

如果你的展现量很大,点击率很高,转换率也很高,那就说明你什么都做得好,不管是竞争价值啊,包括精准性都做得好,所以你获得了成就

 

Q:标品该怎么优化 产品长的都一样

A:标品也是可以优化的,因为使用场景是不一致的。

 

Q:我们泪目销量第一和销量第二 他们都不做付费推广,免费流量很多,他们客单400多   我店铺百分之八十付费流量,客单1900,做不起免费流量。

A:因为你们不在一个赛道,他在的赛道里面有自然搜索流量,你虽然销量高,但是你在的赛道里面没有流量。

 

Q:如果加购量很大 但是转化率很低 是不是产品的内功出现了问题需要优化呢?

A:收藏加购高转换率低,一般是营销做得不好。

 

Q:结婚用品和接亲用品的话 进来的词是结婚用品,但是产品是接亲的时候用的小道具;创意图该怎么去做?

A:你什么流量最大就顺着什么流量去做描述就可以了。

 

Q:展现高点击率不行 转化还行怎么优化?

A:说明图片跟关键词不一致。

 

Q:当我的产品跟别人产品一样的情况下,我的付费流量是别人的10倍,那我能不能抢走它的市场让他没有生意做呢?

A:产品一样比流量大小。不论他作不作弊。

 

Q:老师我有一个问题。也是目前遇到的,我是找了一个很细很细的细分了,同行的销量都是大几万的,我针对性做了一个很小很小的功能性,拍了对应的图片对应的详情对应标题。目前没有付费推广每天差不多30单。我这个时候担心的有2点 一:那些大品牌会不会模仿我然后打价格战。 二:我是否需要付费推广提升销量。

A:不论你在多小的市场都会有人跟你竞争的。‘

 

其实梳理一个框架,让你知道先做什么和后做什么,这个比你们碎片化的学习会好得多,至少知道往什么方向努力。

其实做生意啊,电商平台里面会有一批专业卖家,他们是真的不作弊,而且生意都很好,希望未来你们也能成为这样的人。

我们教大家的学习理念是非常独特的:我们教大家如何系统的运营电商,在每一个环节里面提高利润,所以这个才是未来的发展方向。


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